Cuando queremos vender algún producto o servicio, es muy importante saber el modo en que vamos a plantear la oferta. En el caso de Internet, donde creo que es aun más difícil conseguir vender algo, existen diferentes elementos que toda oferta debería incorporar, y que ayudan al usuario a entender mejor lo que esta comprando.
Después de leer y estudiar libros como “Influence” o “Predictably Irrational”, y de más de 1 año haciendo diferentes pruebas y tests para vender mis cursos de marketing online, estos son los elementos que toda oferta debería incorporar:
Deja de forma muy clara los beneficios
Este es un error bastante frecuente a la hora de plantear una oferta. Es fácil caer en la tentación de intentar vender nuestro producto o servicio basándonos en las “prestaciones” o “funcionalidades”, cuando en realidad, lo más importante, y lo que en la mayoría de los casos genera la venta, es dejar claros cuales son los beneficios que obtiene el usuario.
Por esta razón, a la hora de vender mis cursos, intento destacar cuales son las cosas que van a aprender y cómo eso beneficia a su empresa o negocio, frente a las “funcionalidades”, que en este caso serían las horas de formación, la cantidad de páginas de los manuales, cantidad de vídeos, etc…
Un ejemplo de esto, que me gusta destacar también, es el momento en que Steve Jobs presentó por primera vez el iPhone, que por prestaciones, podía ser inferior a modelos que ya estaban en el mercado, pero que nos ganó a todos con una sola frase, que resalta el mayor de los beneficios de este teléfono: “ Internet en tu bolsillo”
Alivia un problema o satisface un gran deseo
Las personas compramos, en la mayoría de las ocasiones, por impulsos emocionales. De ahí la importancia de que tu producto o servicio sea la solución a un problema, la satisfacción de un gran deseo o en el mejor de los casos, ambas.
Por ejemplo, en el caso del curso de “Twitter para los Negocios”, planteo el gran problema que afecta al 95% de las empresas que intentan usar Twitter como herramienta de Marketing: no obtienen resultados porqué no saben cómo sacarle partido.
Una vez que se plantea el problema, y que el usuario se siente identificado, hay que explicarle cómo nuestro producto o servicio, es capaz de resolver y arreglar esta situación.
Demuestra lo que dices con pruebas
Es importante que le demuestres al usuario que realmente tu producto o servicio es capaz de solucionar su problema. Puedes hacerlo mostrando claramente cómo tu producto es capaz de hacer lo que dices: Un ejemplo son los anuncios de la tele en donde un cocinero muestra los maravillosamente bien que cortan los “Cuchillos Ginsu” o lo bien que limpia la aspiradora “Roomba”
También mediante el uso de los testimonios de otros clientes. Un ejemplo claro de esto es cuando compramos un libro, que normalmente incluye en las mismas pastas las opiniones de expertos en esa temática.
Siguiendo con el ejemplo de mi curso de Twitter para los Negocios, mostrar que he sido capaz de crear una audiencia en Twitter de más de 11.400 seguidores, y que Twitter es la web de referencia nº1 en generación de tráfico hacia mi web, son elementos que muestran que lo que enseño en el curso lo he aprendido “andando el camino” y que realmente funciona.
Haz ver que el valor obtenido es muy superior al precio pagado
El valor que ofrece tu producto siempre debería ser mucho mayor que el precio de éste, y es importante hacérselo saber al posible comprador. Esto se puede hacer explicándole que los resultados que obtendrá son mucho mayores que el coste del producto
Otra manera de hacerlo es explicando la cantidad de tiempo o dinero que se pueden ahorrar si utilizan tu producto o servicio.
Incluye una garantía de satisfacción
Siempre que alguien compra algo, sobretodo por Internet, tiene una sensación de riesgo y miedo por saber ¿recibiré lo que he comprado?¿realmente será lo que espero? Incluyendo una garantía de satisfacción es la manera de invertir esa sensación de riesgo, mostrándole que eres tu el que asume el riesgo.
Un ejemplo es la garantía de 60 días que ofrezco en todos mis cursos. De este modo, el usuario sabe, que si por cualquier cosa no le gusta el curso, o no es lo que esperaba, tiene la posibilidad de reclamar la devolución de su dinero.
Incluye elementos que generen escasez
Esto es sin duda uno de los elementos que mejor funcionan a la hora de conseguir que el usuario reaccione, y tome la decisión de comprar. Cuando el producto o servicio solo esta disponible en un número limitado de unidades, o durante un corto periodo de tiempo, las ventas siempre son mayores.
¿Es casualidad que siempre tengas la sensación de que el iPhone esta agotado, y es difícil encontrar un sitio en donde comprarlo? No creo que sea casualidad. Es una manera de decirla a la gente: “Si quieres un iPhone date prisa en comprarlo porque se acaban rápido».
Igual que este existen cientos de ejemplos y maneras de incluir un elemento de escasez a tu oferta. Simplemente debes de encontrar el que mejor se ajuste a tu producto o servicio.
Yo sigo en proceso de aprendizaje, pero espero que mi experiencia hasta este momento te ayude a mejorar las ofertas que estas realizando, y si tú consideras que hay otros elementos que se pueden añadir, estaré encantado de que los aportes en los comentarios.
