Hace ya unos meses que empecé a interesarme y a estudiar algunas facetas del marketing y las ventas de las que se habla muy poco en España o por lo menos de las que no he encontrado mucha información en español. Son el “copywriting” y la Psicología aplicada a las ventas. Algunas cosas que ya estoy aprendiendo y que empezaré a aplicar en mi estrategia de marketing y ventas las he escrito en estos artículos:
- Cómo Vender Más: Los 5 impulsos naturales que nos hacen comprar
- Como vender mas: Como mostrar a tu cliente el valor de tu producto o servicio
- Como Vender Más: Las 5 barreras que hacen que el cliente no compre
Saber cómo funciona la psicología humana a la hora de tomar decisiones (sobretodo si es de compra), y cómo elegir las palabras más adecuadas para maximizar tus resultados, ya sea una venta, una suscripción a una Newsletter o un retweet, es fundamental para mejorar los resultados que estás obteniendo en este momento.
Hoy quiero hablar de una formula que existe para estructurar los mensajes de venta a la que todos los expertos mundiales en Copywritting y publicidad hacen referencia, y que todos utilizan de algún modo u otro para conseguir el mayor número posible de ventas: AIDA
A – Atención: Capta la atención de tu potencial cliente
I – Interés: Crea interés en torno a tu producto o servicio
D – Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio
A – Acción: Diles que hacer para conseguirlo
Atención: Capta la atención de tu potencial cliente
El primer paso para conseguir nuestro objetivo es llamar la atención de nuestro potencial cliente. Este paso es crucial para que el cliente siga el proceso de venta.
Pero no podemos utilizar cualquier cosa para llamar la atención, debe ser algo relevante y relacionado con el producto o servicio que queremos vender.
Un ejemplo podría ser, suponiendo que soy un gran aficionado a correr maratones, que al pasar por una tienda de deportes viera un cartel enorme que dijera “Los últimos 10 campeones olímpicos de maratón utilizaron estas zapatillas”. Esto llama mi atención y entro en la tienda a pedir más información sobre estas zapatillas.
Interés: Crea interés en torno a tu producto o servicio
En este segundo paso es donde conseguimos el interés del potencial cliente por nuestro producto o servicio. Normalmente lo que haremos aquí es explicar los beneficios que ofrece este producto, en vez de centrarse en las características técnicas o funcionalidades.
Continuando con el ejemplo anterior, cuando entro en la tienda encuentro el mostrador en donde se exponen las zapatillas anunciadas y donde puedo leer:
- Un 50% más ligeras para mejorar tu rendimiento
- Suela con doble acolchado para suavizar el impacto en tus rodillas
- Un 25% más de estabilidad que evita posibles lesiones
- Diseño exclusivo realizado por “Lucio Giugaro”
- Samuel Kamau ganó el Oro Olímpico en Beijing 2008 con ellas. Tu puedes ser el siguiente
Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio
En el momento en que tenemos la atención de nuestro potencial cliente es cuando tenemos que convencerle de que ese producto o servicio puede hacer que su vida sea mucho mejor.
En el ejemplo de las zapatillas, el vendedor de la tienda debería hablarme de las posibilidades de mejorar mi rendimiento a la vez que disminuyo mucho las posibilidades de sufrir una lesión, asegurándome una mejor marca personal.
Acción: Diles que hacer para conseguirlo
Finalmente no se nos puede olvidar decirle al potencial cliente lo que debe de hacer exactamente para conseguir ese producto o servicio.
En nuestro ejemplo, el vendedor de la tienda nos indicará en que caja puedo pagar y cómo puedo obtener un descuento especial por ser navidad.
Esta sencilla manera de plantear y escalonar el proceso de venta es responsable de miles de millones de euros en ventas de todo tipo de productos y servicios en todo el mundo, por lo que no cabe duda que funciona. Ahora es momento de que actúes, la pruebes y dejes un comentario contándome tus resultados.
Si te ha gustado este artículo, podrás encontrar cientos de recomendaciones como esta en mi nuevo ebook: “La Nueva Economía de Internet: Guía para empresas, autónomos y profesionales para conseguir más clientes a través de Internet”, en donde cuento con detalle todos estos elementos, que a mi me han permitido captar más de 250 clientes para mi negocio en menos de 2 años sin hacer una sola llamada a puerta fría o gastar un céntimo en publicidad.
