Warren Buffet un día dijo “El precio es lo que tu pagas, el Valor es lo que tu obtienes” En muchas ocasiones, sobre todo cuando vendes servicios, es muy difícil hacer ver al cliente el valor que tu servicio aporta y por tanto justificar su precio.
Si yo te ofrezco un servicio que te permite facturar 100.000€ más este año y te cobro 20.000€ por el servicio, en ningún caso es un servicio caro, ya que esta ofreciendo un valor 5 veces superior a su coste. Ser capaz de hacer ver este valor a tus clientes potenciales es una de las tareas más importantes de tu marketing, y la que marcará la diferencia a la hora de conseguir más o menos clientes.
A los clientes les cuesta ver cual es el valor real de tu producto o servicio, por lo que debes explicarlo en términos que sean sencillo de entender o traducir ese valor a los dos conceptos que mejor entendemos: tiempo y dinero.
Utilizando el ejemplo de mi propio Curso de Estrategias de Marketing Online, yo traduciría el valor que este tiene a esos dos conceptos o divisas universales:
Dinero:
Para que el potencial cliente entienda el valor del curso en términos de dinero explico: “Si implementas lo conceptos que se explican en el curso incrementarás por lo menos un 50% el número de clientes que estas consiguiendo a través de Internet, de modo que si consigues 10 clientes y facturas 5.000€ al mes, conseguir al menos 15 clientes y una facturación 7.500€ “
Tiempo:
Para entender el valor en términos de tiempo explico “El contenido del curso esta basado en la experiencia 4 años desarrollando proyectos en Internet. Adquirir este conocimiento por tu cuenta te costaría meses para encontrar la información y años implementándola para llegar a las mismas conclusiones que yo. Este curso te ahorra todo ese tiempo y te dice exactamente lo que debes hacer y cómo hacerlo”
En la mayoría de los casos es ser capaz de demostrar el valor de tu producto o servicio tiene mucho más que ver con saber escuchar que con hablar mucho e imitar a los vendedores de coches pesados. Si eres capaz de hacer las preguntas adecuadas a tu potencial cliente serás capaz de saber cuanto vale para el tu producto o servicio.
Cuando incentivamos a nuestro cliente a que nos hable más sobre su problemas o necesidades conseguimos dos beneficios fundamentales, por un lado incrementamos la confianza de nuestro cliente en nuestra habilidad para entender su problema, y por otro lado recibes información que te ayudará a enfatizar el valor de tu oferta, enmarcado como la solución al problema que tu cliente te ha contado y que ya sabes cuanto valora solucionarlo.
Así que una vez que has leído esto, deberías reflexionar sobre tu producto o servicio, e identificar de que manera tu solución al problema de tus clientes puede valorarse en términos de cuanto dinero y tiempo pueden ganar o ahorrar. También te aconsejo que hables más a menudo con tus clientes para entender mejor cuales son los verdaderos problemas que tienen y lo que realmente quieren conseguir. Aplicando esto, es muy difícil que no consigas mejores resultados de los que estas obteniendo en este momento.
Si te ha gustado este artículo, podrás encontrar cientos de recomendaciones como esta en mi nuevo ebook: “La Nueva Economía de Internet: Guía para empresas, autónomos y profesionales para conseguir más clientes a través de Internet”, en donde cuento con detalle todos estos elementos, que a mi me han permitido captar más de 250 clientes para mi negocio en menos de 2 años sin hacer una sola llamada a puerta fría o gastar un céntimo en publicidad.
