En el anterior artículo hablaba de lo 5 instintos naturales que nos empujan a comprar un producto o servicio y cómo puedes aprovecharlos para mejorar tu oferta. En este nuevo post quiero hablar de las barreras que impiden que un cliente compre tu producto.
Siempre hay una razón por la que un cliente acaba rechazando tu oferta, pero el hecho de que se lo esté planteando te da esperanzas para que puedas llegar a cerrar la venta si haces las preguntas adecuadas.
Vender en realidad es un proceso mediante el cual eliminamos las barreras que hacen que el cliente no compre: riesgos, desconocimiento y otros factores. Tu trabajo es identificar esas barreras y eliminarlas para cerrar la venta.
Existen 5 tipos de barreras generales que se presentan ante cualquier venta:
1. “Cuesta demasiado”
El cliente cree que debe pagar demasiado por el producto o servicio con respecto al valor que va a obtener. Se genera un sentimiento de pérdida en vez de ganancia.
2. “No va a funcionar”
Si el cliente cree que el producto o servicio no le van a generar los beneficios que anuncia la oferta no comprará
3. “No funcionará para mi”
El cliente cree que el producto o servicio puede generar los beneficios que anuncia para otras personas pero no para su caso en concreto
4. “Puedo esperar”
El cliente cree que su problema no necesita solución en este momento, aunque sea evidente para ti que lo es.
5. “Es muy difícil”
Si la oferta supone que el cliente debe realizar algún tipo de esfuerzo, éste puede pensar que será muy difícil de llevar a cabo.
La mejor manera de conseguir evitar todo este tipo de objeciones es abordarlas en tu oferta, intentando aliviar todos estos puntos de fricción para hacer el proceso de venta más sencillo.
La barrera 1 (“Cuesta demasiado”) , puede evitarse estableciendo de forma muy clara el valor de tu producto. Por ejemplo, si vendes un software que puede ahorrar 1 millón de euros a la empresa que lo compra, y lo vendes por 100.000€, tu software no es no solo es barato, sino que es relativamente gratuito, por lo que esta barrera quedaría eliminada.
Las barreras 2 y 3 (“ “No va a funcionar/”no va a funcionar para mi”) se puede superar con “Social Proof”, mostrando al cliente como otras personas como él ya se están beneficiando de tu oferta. Por eso los testimonios de clientes, y que estos clientes recomienden tu producto a otras personas es la mejor manera de romper estas barreras.
La barreras 4 y 5 (“puedo esperar” y “Es muy difícil”) se pueden superar mediante la educación. En la mayoría de los casos el cliente no se ha dado cuenta completamente del problema que tiene. En mi caso por ejemplo, con este blog intento aportar el máximo valor a mis lectores a la vez que les enseño las oportunidades que están perdiendo para su negocio si no utilizan correctamente el marketing online. Es por eso que luego muchos acaban dándose cuenta y compran mis libros o cursos más avanzados.
Aunque no la he incluido entre la anteriores, en Internet siempre existe la barrera del que no se atreve a comprar por miedo a ser estafado, a que realice el pago y que nunca reciba lo que ha comprado. Para solucionar esto es importante que inviertas esa sensación de riesgo. Lo que yo hago es ofrecer una garantía de 60 días en mis productos, de modo que si por cualquier razón el cliente no esta contento con el producto, puede solicitar una devolución de su dinero. Esto no solo elimina el riesgo para el cliente, sino que genera confianza, ya que si el producto no fuera realmente bueno, yo no asumiría el riesgo de ofrecer esa garantía.
