Hoy en día internet y la presencia online de tu empresa debería suponer una fuente continua de leads para tu empresa, de manera que, dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas, puedas cerrar la venta online o que tu equipo comercial pueda hacer el seguimiento de estas oportunidades comerciales, consiguiendo cerrar un número importante de nuevos clientes cada mes.
Podemos resumir el proceso de captación de un lead en nuestra página web con un sencillo ejemplo:
Un CTO busca en Google soluciones a los problemas de backup de información que tienen en su empresa. En esa búsqueda encuentra un artículo de tu blog: “5 herramientas para realizar tus backups en la nube (Cloud Backup). Esta persona lee tu artículo y en la parte final encuentra una llamada a la acción (CTA) que le hace una oferta “Descarga gratis la Guía para seleccionar la mejor solución de Cloud Backup para tu empresa”. Haciendo click en la CTA llega a una landing page en la cual se le ofrece más detalles del contenido de la guía y un un formulario que debe rellenar para poder descargarla de forma gratuita. El usuario rellena el formulario y de este modo descarga la guía y se convierte en un lead que puede ser una oportunidad comercial para tu equipo comercial.
Teniendo en cuenta el proceso que acabamos de describir, los elementos fundamentales que necesitamos para que nuestra web sea capaz de captar leads son:
- Ofertas
- Llamadas a la acción
- Landing Pages
- Formularios de registro
OFERTA:
Cuando hablamos de una web que se adapta a una estrategia de Inbound marketing todo comienza con una oferta. Debemos ofrecer algo de valor a nuestros potenciales clientes para que la intercambien por sus datos de contacto. Pero no todas las ofertas deben ser iguales.
La mayoría de estas ofertas deben estar destinadas a las personas que probablemente no saben nada sobre nuestra empresa, a cuya web acaban de llegar. Estas personas están buscando información para resolver sus problemas, y van a suponer la gran mayoría del tráfico que llega a tu web (fase de descubrimiento). Este tipo de ofertas suelen ser ebooks, guías, vídeos, checklists, u otro tipo de información de alto valor añadido.
Otro tipo de usuarios son los que visitan tu web y ya conocen tu marca y los productos y servicios que ofreces. Lo más probable es que hayan accedido a alguna de tus ofertas iniciales y tienen un mayor nivel de confianza (fase de consideración). A este perfil de usuario debemos hacerle otro tipo de ofertas diferentes ya que se encuentran en otro momento en el proceso de compra. Este tipo de ofertas normalmente destacan las virtudes y beneficios de nuestro producto o servicio: Casos de estudio, webinars, catálogos, pruebas gratuitas, etc.
Finalmente, están los usuarios que están en la última fase de decisión. Estos son el porcentaje más pequeño de usuarios que visitarán nuestra web pero los que más probabilidades tiene de convertirse en clientes. Las ofertas que debemos ofrecer a este grupo son pruebas gratuitas de nuestro software, demostraciones, consultorías gratuitas, cupones de descuento, etc.
LLAMADAS A LA ACCION (CTA)
Una llamada a la acción (CTA) es un elemento que hay en nuestra web que indica al usuario que lleve a cabo una acción. Este puede ser una imagen, un botón o un texto. Este elemento va a ser fundamental ya que si nosotros no le decimos al usuario qué es lo que queremos que haga probablemente nunca llegue a hacerlo.
Estas CTA va a estar presentes en nuestra web, blog, textos, emails, ebooks y prácticamente cualquier tipo de contenido, canal o mensaje que utilicemos para comunicarnos con nuestro potencial cliente. A continuación puedes ver algunos ejemplos de llamadas a la acción:
LANDING PAGES
Las Landing Page (páginas de destino) son uno de los elementos más importantes de la generación de Leads. De hecho, según una investigación de MarketingSherpa, las Landing Pages son eficaces para el 94% de las empresas B2B y B2C.
Una Landing Page es una página que creamos con un propósito específico: generar Leads. Esta página contiene un formulario que captura la información de contacto de un visitante a cambio de una oferta. El uso de estas Landing Pages nos permite dirigir a los usuarios que visitan nuestra web o blog a páginas específicas de captura, consiguiendo un porcentaje de conversión a lead mucho mayor.
Los elementos fundamentales que debe tener una landing page son:
- Titular: Un titular que describa el principal beneficio que ofrece tu oferta al potencial cliente
- Imagen / Video: Una imagen o video que muestre la oferta de forma visual
- Descripción: Una breve descripción que destaque los principales beneficios que obtiene el usuario al acceder a tu oferta.
- Formulario: Un formulario en donde el usuario pueda introducir sus datos para recibir la oferta.
A continuación puedes ver varios ejemplos de landing pages que siguen esta misma estructura.
FORMULARIO
Los formularios son clave para un Landing Page. Sin ellos, no hay manera de «convertir» a una visita en un Lead. Estos formularios deben de solicitar la mínima cantidad de información que podamos necesitar por parte de nuestro potencial cliente. Esto dependerá mucho de la fase del proceso de compra en la que se encuentren. Por ejemplo, para los leads que están en la fase de descubrimiento y que todavía están lejos de convertirse en un cliente solo necesitaríamos su nombre y email. Sin embargo, en nuestras ofertas enfocadas a la fase de decisión, como por ejemplo una consultoría gratuita, deberemos pedir mucho más datos: empresa, web, cargo en la empresa, presupuesto, etc.
En este caso es importante que el departamento de Marketing y ventas se pongan de acuerdo en cuales son los datos necesarios en cada fase de cuantificación del lead para que no solicitemos más información de la necesaria o menos de la adecuada para valorar la calidad de un lead con el que puede contactar el departamento comercial.
En cualquier caso, si crees que necesitas ayuda para convertir tu web web en un máquina que genera leads 24 horas al día 7 días a la semana puedes solicitar una sesión de consultoría gratuita con nosotros aquí
