Una de las cosas más importantes a la hora de implantar una estrategia de Inbound Marketing es comprobar sus resultados y medir su rentabilidad. Durante los diferentes pasos del proceso hay diferentes datos que podemos tener en cuenta para saber qué es lo que esta funcionando y qué es lo que esta fallando. Cada métrica explica cosas distintas.
Rentabilidad Inbound Marketing
Si has obtenido resultados peores de lo que esperabas, dedica tiempo a encontrar exactamente qué métricas necesitan ser mejoradas. Por ejemplo: Si tus landing page no reciben demasiadas visitas, debes realizar cambios para generar un mayor tráfico a tu web y mejorar las llamadas a la acción. Si recibes suficiente trafico en las landing page pero el problema es que estas no convierten, debes modificar su diseño, probar nuevas ofertas y revisar tu formulario de contacto. Si la conversión de leads a clientes es muy baja, podemos estar cometiendo dos errores, o bien los leads generados no son de calidad y por lo tanto es muy difícil que terminen por convertirse en clientes, o bien el proceso de seguimiento a los leads llevado a cabo a través de secuencias de email y otras técnicas no están bien enfocadas.
La pregunta ahora es, ¿Como puedo saber si mi estrategia de Inbound Marketing esta siendo rentable? Y si no lo es, ¿Cómo puedo saber en que punto mejorar? A continuación te presentamos seis métricas que debes tener muy presentes para calcular la rentabilidad de tu Inbound Marketing:
1- Ingresos generados(€)
La primera pregunta es ¿tu estrategia de Inbound Marketing genera ingresos? Si estamos generando nuevos clientes online, la respuesta es SI. Pero ¿es rentable? Para responder a esta pregunta debemos conocer cuanto nos cuesta adquirir un cliente y cuantos ingresos nos está generando este cliente. Si los ingresos son mayores que los costes, entonces si será rentable. Por ejemplo, si destinamos 200 euros en campañas de Google Adwords para generar tráfico que más tarde supondrá lograr un cliente que nos genera 1.000 euros de ingresos, en este caso está resultando rentable. Por lo tanto, conocer el coste de adquisición de cliente es fundamental para saber si la estrategia es rentable. (Aprende que es el coste de adquisición de cliente y Cómo el Inbound Marketing puede ayudarte a disminuir tu coste de adquisición de clientes aquí.)
2- Coste por Lead
Antes de conseguir clientes debemos generar leads, y al igual que existe un coste por cliente, también existe un coste por lead. Es decir, cuanto hemos invertido en obtener un lead. Continuando el ejemplo anterior. Si destinamos 200 euros en Google Adwords y el tráfico generado nos permite captar 50 leads, el coste por lead será de 4 euros. Si mejoramos la conversion de la landing page, y conseguimos que con esos mismos 200 euros se capten 75 leads, el coste por lead bajaría a 2,6€. Solo con una cambio como este puedes hacer que una campaña pase a ser rentable si antes no lo era. Recuerda que cuantos más leads, más clientes. (Aprende 7 maneras de incrementar la conversión de tu Landing page para lograr más leads aqui)
3- Valor de un Cliente (Lifetime Value)
Al igual que es importante conocer el coste de adquisición de un cliente, debemos medir los ingresos que este cliente nos genera en toda su vida como cliente, es decir el valor medio de un cliente. Una estrategia para aumentar los ingresos, en lugar de obtener más clientes, es lograr aumentar este valor del cliente. Es muy importante tener este dato en cuenta, ya que es posible que el coste de adquisición de un cliente sea mayor que la primera transacción con este cliente. Sin embargo, si hacemos bien el trabajo de fidelización, y se generan nuevas transacciones con este cliente, conseguiremos la rentabilidad que buscamos.
Un ejemplo práctico para que entiendas este concepto es el de las casas de apuestas online. Estas casas de apuestas están dispuestas a regalarte un cupón de 50€ por entrar a apostar en su web, ya que saben que el lifetime value de un cliente medio es de cientos de euros. No les importa perder algo de dinero en la adquisición del cliente porque saben que en el medio-largo plazo esos nuevos clientes son muy rentables.
4- Conversión de tráfico a leads
Es importante conocer el tráfico que recibe nuestra página web pero no como un dato aislado, ya que de nada nos sirve recibir miles de visitas si somos capaces de convertir ese tráfico en leads. Por lo tanto el dato importante que debes conocer es la tasa de conversión del trafico recibido a leads. Debemos conocer el dato general de nuestra web y el dato específico de cada landing page, de modo que podamos trabajar de forma individual en cada una de ellas para incrementar esa conversión. Es mejor recibir 1.000 visitas y generar 200 leads, que recibir 30.000 visitas y generar 10 leads. (Aprende Como crear incentivos para generar mas leads en tu web )
5- Conversión de leads a ventas
A través de nuestra web y landing pages captamos leads. Estos leads deben pasar por un proceso de seguimiento y «educación» que nos permitirá convertirlos en clientes (lead nurturing). En este proceso podremos valorar la calidad de estos leads (lead scoring) y así evaluar más adelante cuales son las fuentes que nos están generando los leads de mayor calidad.
Por ejemplo, puede que una campaña en Facebook nos esté generando 500 leads al mes, pero la mayoría de estos no pasan a los siguientes pasos del proceso de cualificación, y solo convertimos dos nuevos clientes. Sin embargo, nuestras campañas en Linkedin generan 20 leads, pero finalmente convertimos a cinco de ellos en cliente. Puede que ambas campañas sean rentables, pero queda claro que Linkedin es una mejor fuente de captación de leads y clientes.
Por lo tanto es importante conocer cual es el porcentaje de conversión de lead a cliente por cada una de las fuentes de captación de leads que tengamos.
6- ROI en el Inbound Marketing
Calcular el ROI es fundamental para tomar la decisión de inversiones futuras. El ROI ( return of investment) como su definición dice es el retorno de la inversión, es decir, el beneficio que se obtiene de una inversión. Y se mide a través de la siguiente formula:
ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión
Si obtenemos un ROI positivo significa que estamos obteniendo buenos resultados en la estrategia empleada y por lo tanto podemos mantener esa inversión o incluso aumentarla.
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